2020 年 9 月，Authing 身份云举办了名为「订阅经济和 SaaS 行业的未来」的主题沙龙。此次沙龙，Authing 的联合创始人谢扬向观众分享了「坦克变摩托：Authing 商业模式的探索之路」。本篇梳理了他在沙龙的演讲内容，与你一同分享。

Authing 是一款身份云产品，怎么理解呢？大家平时在使用互联网应用或者 SaaS 的时候，通常做的第一件事情就是登录。那么，在登录的过程中，会看到一个登录框，这个登录框是用来记录用户的信息，对企业进行访问控制，而 Authing 就是把这个登录框给 SaaS 出来。

比如说，现在很多的企业在创建应用的时候，往往会想「什么东西该自己做」、「什么东西该外包给其他的公司做」。假如说你在做一个电商程序，你需要支付宝，或者是微信支付，这个时候你往往会选择使用聚合支付软件帮你做支付的功能，Authing 也是一样。

现在，Authing 已经变成了中国的一个云计算基础设施。当我们的服务出现抖动的时候，会影响到在校的学生，在打游戏的玩家，或是在办公室上班的白领。一旦我们出现问题，这些人、厂商或者开发者就会找到我们，要求我们的服务恢复健康状态。身份这个东西，很多人都不关注，但是身份无处不在，这就是 Authing。

变现之路

下面分享一下我们的变现之路。我们的变现之路分为几个版本：

第一个版本，0.1 版本。我们当时上线了一个开发者版本，然后幻想这个开发者应用可以为我们带来大量的用户增长。左边那个是 Facebook 的增长曲线，我们的增长曲线是右边这张图，可以看到波峰和波谷是非常明显的。由于用户的抖动，波动幅度非常大，我们察觉到这个 PMF 可能没有到，所以我们就开始堆砌功能。

我们发现，市场有很多客户需求，我们是没办法满足的。所以，在堆砌功能的时候，我们投入了所有的人力。

在我们堆砌了很多很多的功能之后，终于迎来一个大客户——西门子。我给他报价十万欧元，他最后告诉我，「我想要一辆摩托车，你却给了我一辆坦克」。我们原以为，用户可能会很开心，能够节省时间，能够聚焦于自己的培训业务里面，并且能够专注于市场和业务的增长，结果我发现不是这样的。

真实的客户需求就四个字，单点登录。

在知道客户需求是单点登录后，我们研究了大量现有的单点登录产品，发现这些产品非常难用，他们的可拓展性，UI 的现代化、可定义化程度都远远满足不了现在的互联网需求。于是我们就单点登录这个功能，优化成用三行代码就可实现，这也是我们与其他厂商相比，一个核心的亮点。

我们在营销内容上突出了客户真正的痛点，随即，很多客户主动找了上来。东南大学、金证股份成了我们第一批私有化部署的客户，分别分布在教育和金融领域。这两个领域也成为目前我们营收占比比较大的两个领域。

商业模式的探索

去年，我们把大客户的私有化部署、中小客户（SMB）的公有云部署同步推进，今年我们在想，到底是要做大企业？还是做 SMB？最后，根据客户的付费情况和付费意愿，我们选择了大客户。

我们发现，大客户不是要「Software  as a  Service」，而是「Consulting  as a  Service」，他们需要大量的咨询工作，需要我们大量的人力投入，教他们怎么去使用我们的产品，去匹配他们的需求。

我们在去年投入了人力做功能迭代，终于产生了效果。今年收获了一个客户，是阿里巴巴和浙江省政府合资建立的一个实验室。它评价我们产品是「凡所应有，无所不有」，这句话也让我们很兴奋。

之前西门子说，「我们想要一辆摩托车，你们却给我一辆坦克」，现在有客户终于说，「我们想要的所有的东西你都有」。我们向一家银行演示了我们产品，把整个架构图画出来并展示给银行负责人，这位负责人看完表示，「对，这就是我想要的东西」。

上图是日本客户在想要采购我们的产品时，发给我们的一个 Checklist，这个 Checklist 相当于一个概念验证（PoC）的测试。可以看到，我们整个产品在功能上达到了 80%。与我们对比的软件叫 Cognito，它是 AWS 的一个产品。我们现有的人力，十几人的小团队，能跟 Cognito 这样几十人的团队进行 PK，说明我们的产品仅从功能上来说，就达到了 PMF。

今年，我们主要探索私有化的订阅模式，即私有化部署，按年付费，按量订阅。即使是私有化部署，我们的用户量也会进行一个不同量级的区分。其中包含零人工干预、按量部署、自动更新，会根据用户需要进行部署，价格也会根据需要的功能组件有所不同。我们不久前上线了新版 Authing 2.0 ，视觉架构等方面都进行了全面升级，总体来说还是不错的。

这是我们整个产品的架构图，我们开放的 API 、SDK，原生架构，包括中间的整个流程，相当于是一个 PaaS 平台，大家经常看到的那个登录框，就可以用我们这个平台进行任意的 DIY，去实现、匹配任意客户、任意场景的一个需求。我们希望未来把 SaaS 订阅变成分期模式，把一年收取的固定费用，变成一种按月的金融租赁的方式。

以上是我们整体商业模式的探索，在过去一年中，最大的收获应该就是四个字 —— 客户成功。我们把客户成功分为两类，一类是我们去帮助客户所在的公司，使他的组织本身获得成功；另一类就是负责这个项目的人，在这个过程中，我们会反复地帮助客户在他的组织内取得成功。这也要求我们需把产品做到极致，通过产品的极致，以及业务的成功，来帮助我们的客户，最终实现客户成功。